Ассортиментная политика

Ассортиментная политика важна для удовлетворения всех потребностей потенциальных клиентов за счет предложения каждой целевой группе своего варианта продукта или услуги.

Развитие продукта MICE-туристических услуг московского турагентства.

Решение и Фишки: проведена отстройка от конкурентов путем выделения предложений по продуктам

Результат:

Развитие продукта

1.Выделение направления специализированных программа для инсентив-туров и корпоративов, по нестандартным направлениям и программам для руководства компаний в качестве wow-услуги.

К примеру, можно взять за образец страноведческого и географического креатива компанию компания «Компания А»:

-Групповой тур «Треккинг на горе Рорайма в верховьях Амазонки»;
-Инсентив-туры: приключенческий в Новую Гвинею, экскурсионный в Узбекистан, карнавальный в Рио, волшебный в Новую Зеландию.

Для индивидуальных VIP-туристов можно выделить такие программы:

-Экотуризм;
-Экзотические острова;
-Туры на выживание.

Компания «Компания В» делит свои идеи креативных сценариев (основной тренд-разнообразные квесты) для корпоративного отдыха на три категории (с возможностью сортировки по странам):

-«Отдых + деловые мероприятия»;
-«Тимбилдинг»;
-«Поощрительные мероприятия».

Некоторые примеры туров:

-Рованиеми. Ворота в Арктику;
-Придворный пир: ужин в стиле Леонардо да Винчи;
-Последний герой (все страны);
-По следам Джека-Потрошителя (Лондон).

2.Образовательный туризм. На данный момент, один из новых развивающихся сегментов рынка.
Компания «Компания С» предлагает различные варианты обучения, которые комбинируются между собой, например позволяющие во время каникул приобрести языковые навыки и получить уроки хобби-курсов.

3.Также стоит отдельно рассмотреть сегмент бизнес-тренингов – от выездных семинаров с участием ведущих российских и зарубежных бизнес-тренеров до активных ситуационных тренингов на природе.

Компания «Компания  D» рассматривает под развитием персонала 4 ключевых направления:

-Активные бизнес-тренинги;
-Выездные деловые игры;
-Образовательные программы для сотрудников;
-Обмен опытом-посещение профильных предприятий (подбор компаний под профиль клиента и договоренности);
-Компания ASG подобрала готовые места для обмена опытом на сайте по отраслям.

4.Обслуживание сотрудников компаний в рамках договоров на корпоративное обслуживание, в том числе организация досуга сотрудников в виде посещения различных мероприятий, не только в сфере туризма, но и в целом в сфере развлечений. Так можно вести работу, как с юридическими, так и с физическими лицами – сотрудниками компаний-клиентов, образуя объединение корпоративного и массового туризма.
Компания «Компания F» подготовила список языковых учебных учреждений за рубежом для выбора на сайте. Из списка можно отметить Institute of English Language Studies на Мальте и Global Village Vancouver в Канаде.

5.Развитие пакета дополнительных услуг для MICE:

-система кредитования

Компания "Компания G"  предлагает воспользоваться кредитной картой American Express для оплаты MICE-мероприятий

В целом, существует тренд - российские компании готовы использовать виртуальные кредитные карты для оплаты командировок .

-ивент-агентство

Можно и разделить деловое и ивент-направления, создав для каждого отдельный сайт. Это реализовано компанией "Компания H": http://www.****.ru – сайт ориентирован только на деловой туризм и MICE, http://***.ru/ -сайт по организации и проведению корпоративных мероприятий

-возможность ознакомительной поездки для организатора мероприятия клиента;

Довольно популярный инструмент мотивации компаний, компания "Компания J" проводит регулярные поездки для своих клиентов в Турцию

-подбор нестандартных залов для мероприятий;

Компанией "Компания К" предлагается услуга нестандартного проведения мероприятия-тура с выбором уникального места проведения торжественной части семинаров. Данная опция характерна для продвинутых ивент-агентств.

-оказание помощи при открытии счетов (оформление кредитных карт) в самых надежных и стабильных банках;

Оператор "Компания L" предлагает дополнительную финансовую опцию, которая является расширением услуги Персональный менеджер 24 часа в сутки.

-в поездке на мобильный телефон путешественника приходят SMS-уведомления, напоминающие о забронированных перелетах и ж/д переездах, трансферах, отелях и даже о запланированных экскурсиях.

Фирма "Компания M" предлагает опцию, которая является расширением услуги Персональный менеджер 24 часа в сутки.

6.Актуально развитие направления VIP-отдыха в клубном стиле. Компания «Компания N» сегментировала данный рынок таким образом:

 Выработка рекомендаций по формированию оптимальной ассортиментной политики

Доли услуг компании /// в общей прибыли за 2011 и 2012 гг.

Заметен небольшой тренд в 2012 году – уменьшение доли услуг для деловых поездок на 2% за счет увеличения пула услуг по организации корпоративных мероприятий на 1% и индивидуального туризма на 1%. В целом изменения незначительны.

Сегмент делового туризма высококонкурентен (снижение доли от продажи авиабилетов на 6% к 2011), каждый месяц появляются новые сайты по онлайн-бронированию билетов и гостиниц (к примеру: pos***.ru, tu***.ru, ostr***.ru, any***.com), огромное количество ресурсов тратится на разработку новых IT-решений для данной цели, клиенты идут туда, где проще, быстрее и дешевле. Однако компании рекомендуется разместить форму онлайн-бронирования на сайтах партнеров, выведя услугу на аутсорсинг.

По мнению Руководителя департамента корпоративного обслуживания компании "Компания P", чаще всего заказывают корпоративные путешествия по формуле выставка + incentive промышленные компании, фармацевты больше выезжают только на выставки, государственные учреждения — в командировки и на выставки, а издательские дома отправляют своих сотрудников в incentive-туры. Как правило, для таких поездок выбирают Европу — Италию, Испанию, Чехию, Латвию или экзотические направления.

Конференции проводятся обычно в Германии и Австрии, при этом средняя численность группы в деловом путешествии на 4–5 дней составляет порядка 45–60 человек.

Патрик Диксон, консультант компаний Google, Microsoft, Intel, Toshiba, Airbus, оценивая специфику сегмента корпоративного туризма, отметил, что в соответствии с результатами последних исследований каждый третий командировочный путешественник обязательно отводит время на экскурсии или развлечения при посещении той или иной страны.

Рис. Сезонность услуг компании // по данным прибыли 2011 и 2012 гг.

Сезонность прибыльного спроса на деловые поездки (покупку авиа- и ж/д билетов, брони гостиниц и т.п.) достаточно выровнена по среднему значению, пики в: марте, мае, июне-июле, сентябре-ноябре (см. рис. 6.2.3).

Принимая во внимание тренд роста сегмента корпоративных туров в РФ, стоит обратить внимание на развитие данного направления. На данный момент пики спроса по сегменту в компании наблюдаются в июне и сентябре-декабре (новогодние корпоративы/итоги года). Но спрос неравномерный, в июне 2011 и ноябре 2012 спрос был значительно выше, чем в аналогичные периоды другого рассматриваемого года. Стоит провести работу по повышению лояльности корпорантов, сделав упор на регулярное проведение ежегодных мероприятий в компании.

Для баланса портфеля услуг стоит активнее предлагать новогодние индивидуальные туры, чтобы гасить провалы по двум другим сегментам деловой направленности.

Отдельно можно порекомендовать идти в ногу с рынком и создать систему Travel Management в компании, а также развивать сотрудничество с финансовыми институтами по кредитованию и страхованию туров.

Стоит отметить, что эксперты рекомендуют не осуществлять горизонтальное расширение активов фирмы в виде гостиниц и других капитальных активов – это сильно размоет фокус бренда.

 Посмотреть все кейсы